【リスク回避】損失を極端に嫌う人間の行動心理【プロスペクト理論】

こんにちは。もぎです。

みなさんは、「プロスペクト理論」という言葉を聞いたことがありますか？
心理学の一つで、不確実性下での人間の意思決定について説明した理論です。

 

私たちは無意識のうちにこの理論に基づいて意思決定をしていることがしばしばあります。

 

これら全て、プロスペクト理論に基づいた意識決定です。

 

こんな理論があるんだ！

と理解しておけば、日常生活で選択を迫られた時に、意識的にリスクを回避することができますので、ぜひ覚えておくといいですよ＾＾

プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは行動経済学の一つで、ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーにより発見されました。

行動経済学とは、「人はいかなる場合にも合理的な判断をしてるように見えるが、実際はさまざな条件下（心理状態）において非合理的な選択をしてしまうよ」という発見です。

 

プロスペクト理論をとても簡単にいうと、「未来に予見される損失の度合いによって、人の意思決定は変化する」というものです。
もっと噛み砕くと、「たとえ非合理的であったとしても、損をしないような選択を好む」という理論です。

 

わかりやすく二つの事例で紹介します。

賞金と罰金

以下の状況を想像してください。

 

さて、それぞれの状況で人はどんな行動をとると思いますか？

１）、２）ともに期待値は”８０万円”と”ー８０万円”です。

期待値を計算すれば、それぞれ(a),(d)を選択することが合理的だとわかります。

しかし、この選択を迫られた多くの人が(b),(c)を選んだそうです。

 

では、なぜでしょうか。それは人間が損をすることを極端に嫌う生き物だからです。

 

もう一例見てみましょう。

 

コインの表裏

先ほどまでは、起こりうる結果が”プラスかゼロか”、”マイナスかゼロか”という事例でした。

今回の事例ではコインの表裏の結果で”プラスかマイナスか”が変化します。早速見ていきましょう。

 

あなたはコインのゲームに参加する権利があります。

ですが、あなたには参加しなくても２０万円をもらえる権利があるとしましょう。

さて、あなたはゲームに参加して「１２０万円もらう or ６０万円失う」か、「ノーリスクで２０万円もらえる」か、どちらを選びますか？

 

なんとなく想像がつかれると思いますが、多くの人が「確実な２０万円」を選択します。

 

このように、プロスペクト理論では、人間は合理的な生き物ではなく、ローリスクを好む「リスク回避的な生き物」であることが証明されています。

 

日常生活で使われるプロスペクト理論

実は、プロスペクト理論に基づいた行動を私たちは日常生活で無意識にしています。

裏を返すと、プロスペクト理論に基づいて消費者に狙った行動を取らせるようなマーケティング手法が身近なところに溢れているということです。

 

ほとんどの方がいずれかのマーケティングでつい商品を購入してしまったり、サービスを利用したりした経験があるのではないでしょうか？

 

期間限定キャンペーン

スーパー、コンビニ、百貨店、不動産、スポーツジムなどなど、期間限定キャンペーンは今やどこの業界でも開催されていますよね。

コンサルティング業なんかでも期間限定でコンサル料割引といったキャンペーンを実施しています。

 

これは、「期間限定中にサービスを利用・商品を購入しなくては」という利得を取ろうとする心理と、この期間を逃した場合に発生する損失を避けようとする心理を利用して消費者購買を促しています。

最も身近、かつそこら中に溢れているプロスペクト心理を活用したマーケティングだと言えますね。

 

○○人に１人、購入代金返金イベント

家電量販店やショッピングモールにて度々目にする「○○に１人、購入代金返金イベント」ですが、こちらもプロスペクト心理を応用したマーケティングの一つです。

 

「もしかしたら自分が返金されるかも？」という心理が働くと、当たった時に損をしないように、すぐに必要のないものまで余分に商品を購入します。

その他大勢のお客さんが余分に購入した代金が、無料になったお客さんの購入額を上回れば、イベントは大成功と言えますよね。

 

投資家が陥りやすいプロスペクト理論に基づく失敗

プロスペクト理論では、人は「得ることよりも失うことに強く恐怖を覚える」ことが証明されています。

そのため、今後上がり続ける株・通貨を保持していても、「ここまで上がったので、そろそろ下がってしまうのでは？」と考え、少ない利益をすぐに確定させに動いてしまいます。

 

一方で、保有していた株・通貨が１００万円の含み益を出した後、ピークからやや下がり含み益が６０万円に目減りすると、心理的に利益確定が難しくなります。

一度１００万円という含み益を経験してしまったことで、実際には６０万円の利益であっても”４０万円の損失”という印象が強烈に残り、再び１００万円の利益になるまで手放せなくなるからです。

こうして含み益が全てなくなったときに「やってしまった」と気づくのが負けるトレーダーの特徴です。

 

損失を極端に嫌う人間の行動心理　まとめ

損失を極端に嫌う人間の行動心理として、プロスペクト理論をご紹介しました。

 

思い返してみると、日常生活で無意識にこの理論に則って行動してしまっているケースが多くあったのではないでしょうか？

行動の選択時にはそれが最良と考えていますが、後から思い返すと不要だったなと後悔することが無いよう、今回学んだことを少し意識して生活していくとまた新しい発見があるかもしれません。

 

逆に、ビジネスの局面では、この理論を利用して消費者行動を促すことができればあなたにとっていい結果が訪れるかも知れません。興味のある方はさらに深掘りして調べてみてください。

 

それでは、本日も最後までご覧いただきありがとうございました。

また次回の記事でお会いしましょう。

 

本日もお疲れ様でした。